Génération de leads

Génération de leads - pourquoi faut-il générer des leads ?

Dans un marché de plus en plus concurrentiel, votre entreprise doit pouvoir se différencier à travers sa technologie mais aussi à travers les services qu’elle propose.

En se différenciant, elle pourra alors se positionner et attirer de nouveaux prospects potentiels.

Seulement, il est de plus en plus complexe d’être là au moment exact où une personne souhaite obtenir un service ou un produit spécifique.

C’est pour cela qu’aujourd’hui, des méthodes existent pour générer des leads efficacement et de façon automatisée.

Ces méthodes permettent de connaître le moment exact où une personne fait une requête large ou précise pour un besoin auquel votre entreprise peut répondre.

Voici le sommaire :

1) Informations générales à savoir

Pour comprendre la génération de leads, des notions essentielles doivent être connues. Lorsqu’une entreprise souhaite acquérir de nouveaux prospects, elle doit tout d’abord étudier le marché sur lequel elle souhaite se positionner.

Cette étude va lui permettre de définir ses enjeux business ainsi que ses objectifs commerciaux. L’acquisition de nouveaux clients peut être effectuée de nombreuses manières et une méthode est parfois plus adaptée qu’une autre dans un secteur d’activité spécifique.

Il est important de définir un budget que vous souhaitez investir ainsi que le temps que vous souhaitez y passer pour vous lancer sereinement dans cette activité. Sachez qu’il n’y a pas de mauvaises méthodes, il faut seulement déterminer celle qui vous permettra d’obtenir le plus de leads à un coût optimal dans un laps de temps le plus court.

2) Bénéficiez d’un audit gratuit

Nous offrons à tous nos nouveaux clients un audit gratuit d’une heure. Durant cette heure, nous échangeons sur l’ensemble de vos objectifs et enjeux commerciaux afin d’analyser et de vous proposer des recommandations adaptées à votre coeur de marché.

Cet audit se déroule en 4 étapes :

Votre projets et objectifs

Nous cherchons tout d’abord à en savoir davantage sur votre projet pour identifier rapidement quel expert pourra vous prendre en charge. Suite à cela, nous allons pouvoir vous orienter vers un expert qui vous fera une analyse complète de vos besoins.

Cela nous permettra de savoir d’emblé la méthode la plus adapté à votre acquisition de leads. Sachant que de nombreuses solutions existent, une liste non exhaustive se trouve dans cet article.

Votre entreprise et secteur d’activité

En prenant le temps d’en savoir davantage sur ce que vous faites nous pouvons, ensuite, déterminer les cas de figure similaire que nous avons déjà rencontrés par le passé.

Etant donné que chaque entreprise est différente, il est important qu’on en sache un maximum sur votre secteur d’activité et sur le fonctionnement de votre entreprise.

Vos enjeux commerciaux

La compréhension de vos enjeux commerciaux nous permettra d’en savoir plus sur votre méthode actuelle pour collecter des leads.

En effet, en analysant votre technique actuelle on pourra alors déterminer si celle-ci est la plus adaptée à votre secteur d’activité ou s’il est plus intéressant de tester une autre approche telle que la lead generation.

Suite à cela, nous calculerons ensemble le coût moyen dépensé pour chaque leads obtenus durant un laps de temps. Nous pourrons définir ensemble un coût par lead plus propice à votre domaine d’activité.

Analyses, recommandations et projections

En fonction des informations que vous avez transmis à l’expert en charge de votre audit, une analyse est faite durant l’audit. En effet, à la dernière étape, nous tentons de vous faire quelques recommandations et projections.

Suite à cela, notre expert fait une analyse poussée accompagné d’un benchmark et d’une étude de marché. Ces informations compilées avec ceux transmis durant l’entretien permettra de faire une analyse détaillée ainsi que vous proposez des recommandations et des projections concernant votre business.

Obtenez un audit gratuit

3) Qu’est-ce qu’un lead ?

Le terme “lead” est un anglicisme pour parler d’une personne ayant l’intention d’effectuer un acte d’achat d’un service ou d’un produit spécifique. Cette personne n’est pas encore un prospect, elle est à la toute première étape du tunnel d’achat.

Il est possible de qualifier un lead en fonction de l’intensité à laquelle elle souhaite effectuer cet achat. Cette qualification se répartie en 6 catégories différentes :

Le niveau de qualification d’un lead diminue ou accroît le coût qu’une entreprise doit dépenser pour obtenir ce lead. Plus un lead est qualifié, c’est-à-dire proche de l’acte d’achat, plus le coût sera élevé pour l’obtenir.

L’intention d’achat d’un lead peut se manifester par de nombreuses manières différentes. En effet, une simple discussion peut suffire à l’identification d’un lead, un échange téléphonique ou même échange par mail.

Il est important de faire la différence entre un lead, un prospect et un client. À la différence du lead, le prospect est une personne qui s’est identifiée comme souhaitant acheter vos services ou votre produit en particulier. Le client, lui, est celui qui a déjà effectué un acte d’achat auprès de votre entreprise.

4) Définition marketing de la “génération de leads”

En marketing la “génération de leads” est le fait de collecter des contacts commerciaux de façon automatisée en utilisant un ou plusieurs canaux d’acquisition. Un canal d’acquisition est le chemin par lequel une personne arrive au moment où le besoin d’un service ou d’un produit est survenu.

Voici une liste non exhaustives de canal d’acquisition :

En fonction du canal d’acquisition, il peut être complexe de générer un lead et c’est pourquoi des outils existent pour faire un suivi d’un potentiel lead. Un lead peut passer par plusieurs canaux d’acquisition et son suivi peut permettre d’obtenir ces informations de contacts plus rapidement.

Généralement, les leads sont insérés dans un CRM afin de mettre en place un système d’analyse et d’envoi multiple d’emails automatisé. Cette méthode s’appelle le marketing automation. Grâce à ce type d’outil, il est possible de faire des analyses sur le long terme et d’établir un buyer persona.

Cela permet de savoir quels sont les canaux d’acquisition qui génèrent le plus de leads et donc d’ajuster son investissement. L’objectif est de pouvoir générer des leads périodiquement afin de créer un modèle prédictif qui s’adapte au secteur d’activité cible.

Vous trouverez des informations complémentaires sur l’article Génération de leads de Wikipédia.

5) Différentes techniques utilisées pour trouver des leads

De nombreuses techniques alternatives à la génération de leads existent. En effet, il est parfois plus intéressant d’utiliser une méthode plutôt qu’une autre ou faire un croisement de plusieurs d’entre elles pour optimiser.

Votre équipe commerciale utilise probablement une ou plusieurs des techniques que nous avons listé.

5.1 Prospection commercial

5.1.1 Le porte à porte

Cette méthode est extrêmement connue, il s’agit de se déplacer chez une personne et vendre ses produits ou services. Elle a fait ses preuves dans de nombreux domaines d’activités, elle peut donc être intéressante pour votre activité.

Elle a l’avantage d’avoir un contact direct avec la personne concernée. Un bon commercial et démonstrateur peut faire de bonnes performances en utilisant le porte-à-porte.

Prenons comme exemple le secteur de l’immobilier où il est parfois complexe de trouver de nouveaux vendeurs car en général, ils se font contacter un très grand nombre de fois par téléphone à la limite du harcèlement. Le porte à porte peut être une approche plus douce lorsque cela n’est pas intrusif.

Certains produits peuvent aussi se vendre de cette façon, lorsqu’il s’agit de cibler un certain type de maison avec un jardin par exemple.

L’inconvénient principal de cette démarche est qu’elle est très coûteuse en temps. Malheureusement, on ne tombe pas forcément sur la bonne personne (un enfant ou une nourrice) et parfois il n’y a pas personne dans l’habitat.

5.1.2 La téléprospection

Cette méthode, appelée aussi par l’anglicisme “phoning”, est une technique très répandue de nos jours. En effet, cela consiste à contacter par téléphone une personne (B2C) ou une entreprise (B2B) afin de proposer ses produits ou services.

C’est une approche très efficace avec une équipe commerciale performante. Il est important d’avoir un script téléphonique qui prend en compte toutes les possibilités de réponse. Plus le script est peaufiné plus il y a de chances de vendre.

Un certain nombre de techniques est utilisé pour améliorer le nombre de conversion. En effet, on impose aux commerciaux de faire un certain nombre d’appels en sachant qu’au bout d’un nombre X d’appel, il y a en général 2 à 3% de conversion.

L’inconvénient principal de cette méthode est similaire à celui du porte à porte. Il est parfois complexe d’obtenir la bonne personne au téléphone et le secrétariat des entreprises a souvent des règles très strict concernant le démarchage téléphonique.

5.2 Salon professionnel

Lors d’un salon professionnel, c’est le moment parfait pour parler business. Idéalement, si votre entreprise a un stand dans un salon, vous pouvez proposer des boissons et autres afin d’attirer des potentiels prospects.

Bien entendu, votre discours commercial doit être rodé pour vendre avec efficacité.

En général, Il y a beaucoup d’entreprise dans ce genre de salon et les opportunités sont nombreuses. C’est donc une méthode intéressante qui peut-être utilisé pour collecter des leads.

Il y a tout de même des inconvénients à cette méthode. En effet, les salons ne se présentent pas tous les jours et ce n’est dont pas une méthode qui peut être utilisée pour obtenir des leads régulièrement.

De plus, il est parfois compliqué d’avoir des places car ils sont très convoités et la place coûtent cher si vous souhaitez avoir un stand.

5.3 Emailing

L’emailing consiste à envoyer des mails à une base de contact. L’objectif étant de proposer ses services ou produits via ces emails.

De nombreux outils existent sur internet pour envoyer des emails en masse tel que Mailchimp ou Aweber. Cette méthode est aussi utilisé pour les newsletters ou le marketing automation.

Un email peut aussi renvoyer vers un formulaire de devis pour pousser l’utilisateur à faire une demande suite au clic et donc collecter les coordonnées d’un lead.

L’avantage de cette méthode est qu’elle est optimisable via A/B testing et elle permet d’analyser les taux d’ouvertures et taux de clics. Elle nécessite aucun déplacement, il est tout à fait possible d’optimiser son temps et l’argent dépensé.

Le principale inconvénient c’est que les mails risquent d’être placé dans les spams. De nos jours, les services de mail ont des outils qui blacklist automatiquement les serveurs qui envoient des emails en masse. Il faut donc faire très attention à avoir l’autorisation de chaque personne avant de se lancer dans l’emailing en masse.

5.4 Publicités

5.4.1 Panneau publicitaire

Les panneaux publicitaires sont visibles partout et c’est évidemment une des techniques les plus efficace pour avoir de nouveaux prospects.

Les personnes qui ont vu le panneau publicitaire et qui sont intéressés par les services ou les produits que vous proposez ne sont plus au stade de leads mais sont effectivement des prospects.

L’avantage de cette méthode, c’est que les publicités peuvent facilement être mémorisé par un individu car sa lecture est presque parfois inconsciente. L’humour, les promotions et le choc sont les principaux points clés d’une publicité qui marque l’esprit.

Malheureusement, les panneaux publicitaire sont très coûteux et pour marquer l’esprit il est important que la publicité soit vu plusieurs fois par la personne pour que la mémorisation opère. Il est parfois complexe de toucher le bon public au bon moment.

5.4.2 Publicité radio / TV

La publicité en radio ou à la télévision sont des méthodes qui ont fait leurs preuves et qui fonctionnent.

A la différence des panneaux publicitaire, cette méthode est plus précise et il est donc possible de cibler son audience.

De même que pour les panneaux publicitaires, il ne s’agit donc pas de leads mais de prospects car les personnes qui souhaitent acheter vos produits ou sont interessés par vos services, vous contact suite à cette publicité.

Malheureusement, la publicité à la télévision ou à la radio est très coûteuse et pour marquer l’esprit il est important que la publicité soit vu plusieurs fois par la personne pour que la mémorisation opère. Il est parfois complexe de toucher le bon public au bon moment.

5.4.3 Publicité en ligne

La publicité en ligne est une méthode qui consiste à faire une annonce publicitaire de ce que propose votre entreprise sur internet.

Aujourd’hui, cette méthode est utilisée par de nombreuses entreprises car elle peut être très rentable si elle bien manipulée. De plus, cette technique est accessible à tous.

Le prestataire Google Ads est l’un des plus actifs dans ce secteur d’activité via le moteur de recherche Google. Il existe aussi le même type de prestation pour les réseaux sociaux tels que Facebook Ads, Twitter Ads, etc.

Leurs outils sont en générals très intuitifs et il est souvent assez simple de mettre en place une première annonce texte, image et même vidéo. Cette méthode si elle est bien paramétré peut permettre de collecter des leads régulièrement.

C’est d’ailleurs une des méthodes que propose Qualifox, pour en savoir plus cliquez ici.

L’inconvénient principal est la diversité de ces outils, il est parfois de complexe de s’y retrouver. Le coût peut vite devenir élevé si les configurations ne sont pas adaptées à votre secteur d’activité.

5.5 Réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont un des canaux d’acquisition les plus courant pour collecter de nouveaux leads. En effet, la présence de votre entreprise sur Linkedin, Facebook, Instagram, Twitter ou même TikTok vous permettra de vous faire connaître auprès d’un public ciblé.

Un réseau social nécessite d’améliorer sa réputation et celle-ci est mesurée en nombre d’abonnés (“Followers”), en nombre de likes par photo ou par publication ainsi que le ratio abonnés / abonnements.

Plus votre réputation est importante, plus ce que vous proposez à de chance d’intéresser. La collecte de leads via promotion, publication ciblé est possible. La régularité est une obligation si l’on veut être remarqué sur les réseaux sociaux.

Le défaut principal est qu’aujourd’hui, il est de plus en plus complexe de devenir influent sur les réseaux sociaux. Le minimum de “Followers” pour commencer à devenir influent est de plus en plus élevé. Il est aussi parfois risqué d’être présent partout car les critiques sont faciles sur Twitter par exemple. Il suffit d’un problème quelconque (livraison, produits défectueux, etc.) et l’information est diffusée à une vitesse incroyable.

5.6 Achat de fichiers clients

L’achat de fichiers clients est un moyen concret d’obtenir des leads. En effet, il est possible d’acheter des bases de données avec un certain nombre de contact commerciaux en ligne. Les informations vous permettront ensuite de contacter le lead potentiel par mail, par téléphone ou même par courrier.

Il est possible d’acheter 2 types de fichiers clients, soit exclusif, soit non exclusif. Si le fichier est exclusif cela signifie que le prestataire vend un fichier client par entreprise, sinon ce fichier client est vendu sans distinction à tous ses clients.

Il est intéressant d’acheter un fichier client lorsqu’une entreprise fait de l’emailing ou de la téléprospection en masse car le taux de conversion est faible cela dépend de la liste.

Les inconvénients de cette méthode sont la qualité du fichier client. Il est compliqué de recevoir une base de données valide à 100%, le taux de rebond est souvent élevé. Et malheureusement, de nombreuses entreprises vendent des fichiers clients non exclusifs. Il faut s’assurer de la réputation de l’entreprise avant d’en acheter en grande quantité.

6) Comment mettre en place un générateur de leads simple et optimisé ?

La mise en place d’un générateur de leads peut se faire en quelques étapes à suivre rigoureusement. Notre équipe a concocté une méthode qui va vous permettre de créer le vôtre pour votre entreprise.

6.1 Commencez par la création d’un site internet

Pour débuter, nous conseillons de créer un site internet. Si vous en possédez déjà, vous pouvez passer à l’étape suivante.

La création d’un site internet peut se faire via un prestataire mais vous pouvez éventuellement le faire vous-même en suivant ces quelques étapes :

Il est possible que vous n’ayez pas le temps de créer un site Internet, c’est pour cela que Qualifox peut vous accompagnez à ce sujet pour vous aidez à créer votre générateur de leads. Cliquez ici pour en savoir plus.

6.2 Concevez des pages de destination (Landing Page)

Une page de destination correspond à une page de votre site internet qui a la particularité de s’afficher juste après un clic via un de vos canaux d’acquisitions. Cette page sélectionnée à cet effet est généralement conçu pour générer une conversion, c’est-à-dire collecter un lead où générer une vente par exemple.

Nous conseillons de créer quelques landing page pour commencer, entre 4 et 7. Chaque page devra soit collecter un lead via un formulaire de contact, soit vendre un de vos produits en donnant la possibilité de payer directement.

Il faut que cette page renvoie vers une action direct pour éviter une perte d’attention du potentiel lead. Tentez de garder le même titre ou la même information qui se trouve au niveau du canal d’acquisition correspondant.

Vous pouvez éventuellement proposer une réduction ou une promotion périodique. Plus l’offre est attrayante, plus vous avez de chance de provoquer une conversion et donc collecter un lead.

6.3 Utilisez un outil d’analyses l’audience

Afin de faire un suivi de vos leads potentiels, vous devrez ajouter un outil de suivi et d’analyse d’audience. En effet, un outil de ce genre vous permettra de voir si votre site internet génère du trafic et vous pourrez par la suite identifier d’où est-ce que provient chaque lead.

Vous pouvez utiliser un outil très connu et gratuit : Google Analytics. Il vous suffira d’intégrer un code simple sur votre site internet.

Chaque page vue sera enregistré, vous pourrez savoir d’où est-ce que provient chaque utilisateur et de nombreuses données démographiques (âges, centre d’intérêts, etc.), des données sur le navigateur, le type d’appareil utilisé (mobile, tablette, etc.) et surtout d’où est ce que l’utilisateur provient, c’est-à-dire le canal d’acquisition.

L’outil Google Analytics permet de collecter vos conversions. En effet, il vous suffira d’ajouter des “objectifs” dans l’outil et ceux-ci vont associer chaque conversion à la page de destination et canal d’acquisition correspondant.

6.4 Mettez en place une stratégie publicitaire

6.4.1 Comment faire des annonces publicitaire ?

Vos annonces publicitaires peuvent se faire de nombreuses façons. En effet, il est possible de faire des annonces publicitaires sur les moteurs de recherches tels que Google, Bing ou encore Qwant mais aussi sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Twitter, Instagram ou Pinterest.

Chaque méthode a ses spécificités. Si vous passez par Google, vous pourrez cibler des intentions clairs et précises d’un éventuelle lead, si vous passez par Facebook ce sera pour cibler des centres d’intérêt d’une façon plus large.

Nous vous conseillons de vous lancer d’abord sur Google Ads pour débuter car c’est un outil qui vous permettra d’avoir des résultats très rapidement. Il faudra fixer un budget journalier dans un premier temps, commencez toujours par fixer un budget inférieur à 10€.

Les annonces que vous allez créer sur Google Ads renvoie vers une page de destination de votre site internet. Vous devrez choisir les mot-clés les plus adaptés pour chaque annonce et les pages de destination correspondantes.

L’outil est complet car vous pourrez mettre en place un système de test (A/B testing) et il sélectionne automatiquement vos annonces les plus performantes.

6.4.2 Comment qualifier ses leads ?

Vos annonces faites, vous allez pouvoir retracer le parcours vos visiteurs et potentiels leads à travers votre outil d’analyse d’audience.

Pour qualifier vos leads, une technique simple permet de déterminer si un lead recherche un service que vous proposez, il s’agit d’ajuster votre formulaire de contact. En effet, en ajoutant des champs en plus dans vos formulaires pour caractériser la demande, cela vous permettra d’en savoir davantage et de voir si vous répondez bien au besoin de ce lead.

Gardez en tête qu’il ne faut pas avoir avoir trop de champs à remplir car l’utilisateur risque de quitter la page.

Vous pouvez éventuellement ajouter un champs de texte libre pour connaître le besoin exact de ce lead. Grâce à ces informations pourrez décider par vous même si ce lead est plus ou moins qualifié.

Nous conseillons d’enregistrer ces informations dans un fichier Excel et de les ajuster au fur et à mesure après les avoir contacter.

7) Voici quelques conseils pour conclure

Comme nous l’avons vu, un générateur de leads doit être fait minutieusement si vous souhaitez qu’il soit fonctionnel. De nombreuses méthodes existent et il est important de garder à l’esprit que c’est un processus qui peut prendre du temps surtout lorsqu’on débute.

Chaque Landing Page que vous avez créé doit être ajusté et peaufiner pour améliorer vos conversions. Ainsi que chaque annonce publicitaire doit être amélioré pour faire augmenter votre taux de conversion.

Nous en n’avons pas parlé mais le taux de conversion est un indicateur très important lorsque vous analyserez vos campagnes. Sachez qu’un taux de conversion correct se trouve entre 2% et 3% en moyenne pour vos annonces publicitaires en ligne. Il s’ajuste bien entendu en fonction du marché et de ce que vous vendez.

Si vous souhaitez obtenir des informations complémentaires, vous pouvez aussi vous référez à notre foire aux questions (FAQs).

8) Pourquoi choisir Qualifox pour la gestion de vos leads

Chez Qualifox, nous accompagnons les entreprises dans leur démarche de recherche de leads. La concurrence est de plus en plus forte et nous pensons qu’il n’est pas facile de se positionner dans un contexte comme celui-ci.

Notre solution s’adapte à de nombreux secteurs d’activité et nous restons présent dans toutes les étapes du processus. Vous serez suivi par un expert qui sera à l’écoute de vos besoins afin d’automatiser d’une part mais aussi d’améliorer constamment votre ROI (Retour sur investissement).

Nous proposons 3 formules :

Chaque formule s’ajuste en fonction de vos besoins et nous tentons de vous proposer la meilleure solution pour votre budget ainsi que votre secteur d’activité.

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Note : 4.8

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